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小型推土机配件企业的生存之道

    农村市场对这类产品的大量需求是暂时的,随着农村建设规模的扩大和农民收入的提高,对推土机配件的需求将会出现分化,大中型推土机配件占有比例将会逐步提升,小型推土机配件企业的生存之道又会如何呢?本期特稿与您共同关注。

小型推土机配件企业的生存之道

    (一)农村市场是价值取向
    以农村市场为主,兼顾城市
    准确的产品定位直接关系到企业乃至整个行业的发展。尽管国产小型推土机配件制造商背景复杂,但在产品制造上都是更多地追求推土机配件行业标准。在欧美发达国家,小型推土机配件应用最普遍的是市政维护,属于维护作业设备范畴。在中国,小型推土机配件也发展多年,但整体速度缓慢,主要是绝大多数城市还处于建设阶段,对小型设备的需求有限。但是,农村经济的发展为这类产品提供了极为广阔的发展空间。从实际情况来看,农村市场之所以青睐这类产品的主要原因是大量青壮年外出打工导致农村劳动力缺乏,劳动力成本增高,农村工程规模小且分散,用户购买实力较差。因此,这类产品在农村用户眼中,不仅用得好,而且买得起。当然,笔者并不否认城市对小型推土机配件的需求也在提速增量,但与农村市场相比,城市的需求总量明显偏少。
    多品种经营
    与大中型推土机配件相比,小型机械的品种少了很多,主要是装载机、挖掘机和挖掘装载机。国产小型推土机配件确实存在配置水平低的问题,动力和底盘基本上都是采用拖拉机或小货车的部件,而没有专用部件。但对于现阶段的小型推土机配件来说可能是最优化的解决方案,并能在成本和性能之间达到和谐状态。
    销售渠道特定
    由于小型推土机配件是推土机配件、农用机械和建筑机械三个机械子行业的交汇点,产品使用面和适应面非常广,制造商和经销商也同样来自三个子行业,本来有各自熟悉的渠道,现在却生产和销售同样的产品,导致企业在产品的销售渠道建设方面面临巨大挑战。目前,小型推土机配件的主要销售渠道是农机渠道,原因有两个:一是销售对象绝大多数是农民,农民最熟悉的购买方式就是通过农机渠道;二是小型推土机配件制造商多数是农机企业出身,多年来与农机经销商合作,彼此之间十分熟悉。相比之下,推土机配件渠道和建筑机械渠道则属于补充性质的销售渠道,对于增加产品覆盖率有帮助,但很难获得满意的销量,因为二者均缺乏足够的用户资源和网点资源,经营理念也不尽相同。因此,小型推土机配件制造商在进行渠道建设时,首选农机渠道。农机渠道的网点最靠近农村用户,不仅可以就近提供产品,还可以就近提供服务;况且小型推土机配件的很多部件与拖拉机、小货车通用,农机网点在配件储备方面更具优势。
    多种销售形式,加强售后服务
    对小型推土机配件而言,分销模式主要是独家分销和多家分销两种。由于这类产品在销售方面既有数量上的目标要求,又有接近用户的要求,所以专家建议一般企业选择小区域独家分销模式,基本上是以县为单位划分区域,在每个县设立一名经销商,尤其在乡镇建立二级分销网点。这样做就减少分销层级,有助于提高利润水平,也就能提高经销商的积极性。
    小型推土机配件在农村市场的迅猛发展给所有推土机配件生产企业都带来了难得的机遇,而出现营销困难正是人们对农村市场和农村用户的不熟悉造成的。据了解,多数小型机械企业已经习惯于将售后服务外包给经销商,采取直接在货款中扣除服务费或阶段性结算服务费的方式。除此之外,企业对经销商的支持主要是免费提供三包配件,而对经销商的服务管理极少。因此,深入农村市场了解农村用户需求,就成了每一个小型推土机配件生产企业的必修课,刻不容缓。
    重价格、外观和工艺质量
    目前,有不少小型推土机配件制造商无论是技术、生产能力还是市场营销能力,均比较弱,除了价格竞争,很难开展其他形式的竞争;而且,价格竞争是这些企业最容易做到也最容易见效的手段。另外,农村用户习惯在购买成本上能省则省,对产品的要求非常低,能使用就可以;加上产品技术含量较低,维修人员、配件和维修技术比较容易从社会上获取等原因,客观环境也促使企业参与低价格竞争。
    低价格竞争,可以有效打击竞争对手,提高自己产品的市场占有率。但如果企业缺乏长远的目标策略,不会打“组合拳”,只会低价格这一招,那将是一件很危险的事情。事实上,除了价格竞争策略之外,企业还可以采用差异化竞争策略,从产品差异化和服务差异化两方面来考虑。比如,一拖和时风集团生产的小型装载机产品无论是外观造型还是工艺质量,都明显区别于其他竞争对手。登录/了解更多信息

  

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